Awesome, je Minimum Viable Product is ready to launch! Je kunt nu starten met verkopen en je bedrijf is up and running. Echter blijven veel startende ondernemers op dit punt hangen, want marketing en verkoop zijn aparte vakken. Soms is het ook een beetje eng om je eerste aanbod te verkopen. Want wat vinden potentiële klanten ervan en waar kun je eigenlijk beginnen met verkopen? In dit artikel en de bijbehorende podcast deel ik waar je op kunt letten. Zodat je in 12 weken je bedrijf kunt starten én verkopen, hallo winst!
Andere artikelen en afleveringen in deze serie:
De keiharde waarheid
Voordat ik je praktische tips geef om je MVP te verkopen, wil ik eerst wat mythes van tafel vegen. Want ik weet dat je ongetwijfeld vaak hoort dat als jij zichtbaar bent, de klanten vanzelf naar je toekomen. I call bullshit. Nee, de wonderen zijn de wereld nog niet uit, maar klanten komen nooit zomaar naar je toe. Het zit namelijk zo: niemand zit op jouw bedrijf te wachten als ze niet weten dat het bestaat. Dat klinkt hard, maar het is de waarheid. Starten met verkopen vraagt meer inzet.
Potentiële klanten zoeken nieuwe bedrijven niet automatisch op. Ze zijn simpelweg bezig met leven en jouw bedrijf is bij hen niet ‘on top of mind.’ Het kan dus ook even duren voordat je een klant binnenhaalt als je er niet actief mee bezig bent. Toen ik mijn eerste influencer marketing campagne via Bloggers and Brands verkocht, was ik acht maanden verder. Immers is hoe snel potentiële klanten veranderen in betalende klanten, is ook afhankelijk van wat je verkoopt.
Producten onder de €50 worden vaak sneller verkocht dan services die meer dan €50 kosten. De influencer campagne die ik verkocht kostte €8000. Een bedrijf gaat voor zo’n groot bedrag niet over een nacht ijs. Daarnaast hebben grote bedrijven logge systemen en duurt het eeuwen voordat alle managers hun zegje hebben gedaan. Uiteindelijk ben je daardoor (als je B2B services verkoopt), vaak zo een paar maanden verder.
Consumenten lopen weer andere verkoopfases door. Je kunt er meer over lezen in dit artikel. In het kort betekent het dat jouw potentiële klanten net als jij niet meteen kopen. Daarnaast zijn we ook nog eens Nederlanders en kijk we bij nieuwe bedrijven de kat uit de boom tot die eruit valt. Voor nieuwe bedrijven kan het daardoor even duren voordat er een regelmatige stroom van klanten ontwikkelt. Maar dat is zeker mogelijk! Op tijd starten met verkopen helpt daarbij.
First things first
De eerste stuks van je MVP verkopen kan dus langer duren dan je had verwacht. Immers delen potentiële klanten niet direct jouw enthousiasme over je eerste aanbod, of wel? Als je een bedrijf binnen 12 weken wil starten, kun je daar vanaf dag één alles over delen. Met alles bedoel ik het proces dat je in deze 12 weken methode doorloopt. Door vanaf het begin te delen wat je aan het doen bent (op bijvoorbeeld social media), kun je potentiële klanten alvast enthousiast maken.
Je creëert hierdoor ook een gunfactor en een brand story. Dat is weer handig voor, jawel: branding en (content) marketing! De keiharde waarheid, over klanten die niet vanzelf naar je toekomen, staat als een huis. Met name als je tot het lanceren van je MVP volledig stil blijft. Dit is waarom ik startende ondernemers aanspoor om tijdens de 12 weken al hun ondernemers avonturen te delen. Dit is onderdeel van starten met verkopen.
Mensen volgen immers graag verhalen. Ze vinden het fijn om te zien hoe iets nieuws ontstaat. Door vanaf dag 1 te delen waar jij mee bezig bent, krijgen potentiële klanten sneller door waarom jouw bedrijf de moeite waard is. Ze zien hoeveel tijd, moeite en liefde jij in je eerste aanbod stopt. Ze kunnen dankzij jouw content leren hoe je MVP werkt en wat het kan opleveren. Zo leren ze jou alvast kennen en willen ze je graag steunen door bij jou te shoppen. Een gunfactor en sterke relaties zijn goud waard!
Als je 12 weken lang bij potentiële klanten op de radar bent, komt je nieuwe aanbod niet uit het niks. Potentiële klanten hebben dan al drie maanden met je doorgebracht. Hierdoor heb je op een leuke manier aan marketing en verkoop gewerkt. Met name door het opbouwen van sterke relaties met potentiële klanten. Die zich na die 12 weken al vertrouwd met jou voelen, waardoor bij jou shoppen een stuk makkelijker wordt. Zo klinkt starten met verkopen goed, vind je ook niet?
Lanceren vanaf dag 1
Zoals je merkt kun je vanaf dag 1 al werken aan marketing en verkoop. Start gelijk met het delen van je zakelijke avontuur op een manier die bij je past. Veel ondernemers hebben niet door dat dit onderdeel van lanceren is. Als andere bedrijven mijn marketing en pr-bureau inhuren voor een lancering, dan start ik altijd minimaal drie tot zes maanden van tevoren met voorbereiden. Met name omdat potentiële klanten hier behoefte aan hebben. Een relatie bouw je namelijk niet binnen een dag op.
Drie maanden van tevoren start ik alvast met promoten door de avonturen van een nieuw bedrijf te delen. Terwijl je werkt aan het maken van je MVP, werk je dus ook gelijk aan verkoop. Zou je dat niet doen, dan post je bijvoorbeeld heel enthousiast op Instagram dat je nieuwe aanbod nu te koop is. En dan… krekels… Niemand reageert, behalve je lieve oma misschien. Niemand koopt, want ze kennen jou niet en je aanbod komt uit het niets. Dat kun je gelukkig voorkomen door gelijk te starten met lanceren vanaf dag 1.
Ik ben wellicht een beetje streng. Echter heb ik sinds 2015 veel startende ondernemers zien worstelen met verkoop, omdat ze lanceren voor het laatst bewaren. Ze zetten hun nieuwe aanbod online en dat is het. Vervolgens vinden ze het heel gek dat er niemand gelijk koopt. Ik wil je graag helpen om dit scenario te voorkomen. Zorg ervoor dat je deelt wat je aan het doen bent. Vertel waarom en wanneer potentiële klanten bij jou voor eerst kunnen shoppen. Maak er vanaf het begin een feestje van!
Voorbereiden op verkoop
Als je vanaf de eerste dag start met lanceren, ofwel je avonturen delen, wordt starten met verkopen makkelijker. Echter heeft nog nooit iemand iets verkocht door op de bank te zitten. De meeste ondernemers moeten echt zelf aan de bak! Ik weet dat veel marketeers en coaches beweren dat zichtbaarheid alles is. Daar ben ik het niet mee eens. Als ik op de hoek ga staan ben ik zichtbaar voor de buurvrouw, maar daardoor gaat ze echt niet bij mij kopen.
Als ondernemer mag je en moet je soms actief potentiële klanten benaderen. Je bent nu je eigen baas en verantwoordelijk voor alles wat er in je bedrijf gebeurt. Als je passief op de bank gaat hangen zal je te weinig verkopen. Zeker als je nog geen vaste klantenkring hebt. Yes, ook hier ben ik weer wat streng. Zet het idee van niks hoeven doen voor verkoop uit je hoofd. You’ve got to be ready to sell!
Assertief zijn is dan ook belangrijk. Dat doe je deels door vanaf dag 1 te lanceren, ofwel je avontuur met potentiële klanten delen. Hierdoor laat je actief zien dat je straks gaat verkopen, awesome! Zodra je MVP daadwerkelijk te koop is kun je potentiële klanten hierdoor makkelijker zelf benaderen. Dat is vaak nodig omdat jouw aanbod niet hun prioriteit is en dus moet je ervoor zorgen dat je MVP het wel wordt.
Maak dus vanaf week 6 een plan voor verkoop. Ik help je hiermee met mijn gratis Hitlist methode. Zorg ervoor dat je potentiële klanten in kaart brengt. Wie zijn ze, waar kun je hen vinden en wat hebben ze van jouw bedrijf nodig? Hoe kun je hen het beste bereiken, hoe willen ze graag aangesproken worden? Schrijf het op, maak een plan en voer het uit. Structuur is voor verkoop erg belangrijk.
Join the club!
Yay, De Coworking Club is geopend! Are you in? Klik en ontdek hoe je in 12 weken je bedrijf kunt starten. Mijn methode is perfect voor startende ondernemers die hun bedrijf snel up and running willen krijgen.
Starten met verkoop
Korte recap: verkopen is makkelijker als je vanaf dag 1 je ondernemers avonturen deelt. En als je vanaf week 6 in kaart brengt wie je potentiële klanten zijn. Evenals hoe, waarom en wanneer je hen gaat aanspreken met een verkoopgesprek. Vanaf week 12 waarin je MVP daadwerkelijk te koop is, kun je door deze twee acties sneller en meer verkopen. Potentiële klanten weten immers al wie je bent en gunnen je een succesvol bedrijf. Een aankoop is hierdoor sneller gedaan.
Vanaf week 12 is het ook go time! Dit is hét moment waarop je echt je ondernemers pet opzet en start met verkopen. Niet afwachten, maar gewoon gaan! Spreek elke potentiële klant aan en blijf contact houden, ook als ze niet meteen koopt. Waarom? We weten dat afhankelijk van wat je verkoopt, een sales cycle zo’n drie tot acht maanden kan duren. Een klant die vandaag niet koopt, komt wellicht over drie maanden wel bij je shoppen.
Dit is waarom ik het afraad om af te wachten tot potentiële klanten naar je toekomen. Verlaat je niet op zichtbaarheid en posten op social media. Het is negen van de tien keer niet voldoende en een van de redenen waarom veel ondernemers binnen twee jaar weer stoppen. Ondernemen betekent dat je ondernemend moet zijn. Ja, je moet letterlijk actie ondernemen om je bedrijf succesvol te maken. Dat stopt niet bij je bedrijf starten, dat is pas het begin.
Krijg je bedrijf up and running door vanaf week 12 lekker te verkopen. Ik weet dat de meeste startende ondernemers dit eng vinden, maar het hoort erbij. Als je niet wil verkopen, ongeacht de reden, dan is het ondernemerschap wellicht niet voor jou. Luister maar eens naar podcast aflevering 10 over commercieel zijn als ondernemer. Dit is heel belangrijk, want commercieel zijn betekent winstgevend te werk gaan. Zonder winst heb je geen onderneming, so go for it!
Verkopen en lanceren kun je leren
Starten met verkopen is een beetje eng. Ik zat soms met trillende handjes aan de telefoon toen ik 2015 mijn services ging verkopen. Maar oefening baart kunst. Langzaam maar zeker leerde ik dat verkopen ook leuk kan zijn. Door het op mijn eigen manier te doen, haalde ik steeds leukere klanten binnen. Ik oefende me suf met verkoop- en gesprekstechnieken. Wat ik tijdens het winkelwerk had geleerd, moest ik namelijk weer afleren, omdat services verkopen anders is dan producten in een winkel aanprijzen. Echter is het gelukt, yay!
Als laatste kan ik je dan ook aanraden om niet op te geven. Je kunt accepteren dat verkopen eng en soms vervelend is. Dat je wellicht een lastige klant aan de lijn krijgt of echt op je strepen moet staan als de zoveelste klant weer om korting vraagt. Dit alles valt onder ondernemen. Het is echt een vak apart en je mag de tijd nemen om het te leren. Als het er eenmaal inzit krijg je het er niet meer uit. Verkopen is voor mij nu een eitje, love it!
Je bedrijf binnen 12 weken up and running krijgen is al een hele prestatie. Het echte zakelijke succes zit in het volhouden van klanten blijven aantrekken. Zodat je winst blijft genereren en daardoor van je bedrijf kunt leven. Evenals genieten van meer winst, vrije tijd en plezier! Want dat zijn toch wel dé voordelen die ondernemers het fijnste vinden. Lanceren, maar vooral verkopen kun je daarom zien als onderdeel van je dagelijkse taken.
Start op tijd met lanceren om het verkopen later makkelijker te maken. Door gelijk te beginnen met je bedrijf onder de aandacht brengen, bouw je sneller relaties op met potentiële klanten. Relaties moet je wel onderhouden, daarom zeg ik graag dat je contact moet blijven onderhouden. Zodat potentiële klanten je niet als die vervelende ondernemer zien, die enkel contact opneemt om te verkopen.
Build relationships, make friends and earn more money!
De Coworking Club
In april lanceer ik zelf ook een nieuwe MVP: De Coworking Club. Als je meedoet aan De Coworking Club ofwel DCC, ga je samen met mij en andere startende ondernemers dit 12 weekse proces door. Je gaat aan de slag met je bedrijf binnen 12 weken up and running krijgen. Je maakt je eerste aanbod af, start met verkopen en verwelkomt je eerste klanten. Dankzij De Coworking Club blijf je niet hangen bij zaken zoals loondienst (denk)patronen, een half afgemaakt aanbod of niet weten hoe je moet verkopen.
Als je echt actief wil ondernemen, moet je ergens beginnen. Het mag perfectly imperfect zijn, zolang je maar bezig bent. De rest kom vanzelf! De Coworking Club is nu open! Ondertussen mag je mij altijd mailen via info@buildmybusiness.nl voor vragen en opmerkingen. Je mag mij ook op TikTok vragen stellen, dan krijg je van mij antwoord middels een video.
Keep Building your Business,
Kaya-Quintana
Gratis tools
Aan de slag
- Online cursussen
- Consult
Handige docs
Let's build your business
Kaya Quintana
© Copyright Build my Business sinds 2017