Je kent ze wel, die ondernemers die aan iedereen willen verkopen. In de praktijk verkopen ze vaak te weinig aan allerlei ‘random’ klanten waar ze eigenlijk niet blij mee zijn. Bij mijn marketing en pr-bureau Bloggers and Brands zaten ze regelmatig bij mij aan de tafel. Gestrest, gefrustreerd maar vaak ook koppig. Want in het brein van veel startende ondernemers lijkt aan iedereen verkopen de beste optie, zeker als je meer geld wil verdienen. Van een doelgroeponderzoek hebben ze nog nooit gehoord.
Die stress, frustratie én geldzorgen ga jij voor jezelf voorkomen. Want in dit artikel en de bijbehorende podcast aflevering van de Business Basics series, leer ik je waar je op kunt letten tijdens je doelgroeponderzoek. Want het voordeel van een doelgroeponderzoek doen, is dat jij je klanten heel goed leert kennen. Hierdoor kun je met hen én de markt meebewegen. Je kunt een aanbod vormgeven dat altijd aantrekkelijk is voor je doelgroep, aka je ideale klant. Die ideale klant koopt namelijk meer dan een ‘rando.’ So let’s go!
Wat is een doelgroeponderzoek?
Een doelgroeponderzoek is onderdeel van je businessplan. Dit type onderzoek gebruik je om te onderzoeken of jouw doelgroep daadwerkelijk interesse heeft in je jouw aanbod. Je aanbod kan een (digitaal) product, service, behandeling, bestemming of combinatie van deze drie zijn. Tijdens het onderzoeken kun je onder andere achterhalen waar je doelgroep zich bevindt, wat ze echt nodig hebben en voelen. Hoe ze graag communiceren, hoe ze informatie tot zich nemen en waar ze dat doen.
Als deze informatie vat je samen aan het einde je doelgroeponderzoek. Deze informatie gieten sommige ondernemingen in een persona. Dat is een fictieve voorbeeld klant (of meerdere) die ze gebruiken om hun aanbod en marketing te optimaliseren. Ik ben zelf niet zo’n fan van persona’s omdat ik merk dat sommige ondernemers zich fixeren op hun fictieve klant. Hierdoor kijken ze vaak over de behoeftes van hun echte klanten heen. Uiteraard laat ik jou graag zelf beslissen of je gebruik maakt van een persona. You tha boss!
Wat levert een doelgroeponderzoek op?
Je doelgroeponderzoek levert een duidelijk beeld van je doelgroep, ofwel ideale klanten op. Hierdoor weet je op tijd, of het aanbod dat je in gedachte hebt, echt past bij hun behoeftes. Het onderzoek doe je voor je een bedrijf lanceert, want je kunt zo veel geld besparen op bijvoorbeeld productiekosten. Als je dit doet pas doet na de lancering en dan merkt dat je te weinig verkoopt, ben je eigenlijk al te laat. Alhoewel je het tij vaak nog kunt keren, spoor ik je liever aan om tijd en geld te besparen (op onnodige voorraden etc.).
In je businessplan presenteer je dus niet enkel je aanbod, maar ook de doelgroep aan wie je deze wil verkopen. Je aanbod en de doelgroep moeten op elkaar aansluiten. Je verkoopt bijvoorbeeld slechts een enkel paar steunkousen aan een achttienjarige, maar aan vrouwen van 60+ verkoop je er duizenden. Tja, de keuze is dan makkelijk gemaakt als je steunkousen verkoopt. Follow the money! En uiteraard ook een doelgroep, ofwel ideale klanten waar jij graag mee werkt. En die ken jij op je duimpje door je doelgroeponderzoek.
Zo voer je een doelgroeponderzoek uit
Het onderzoek kun je lekker makkelijk beginnen door de volgende basic vragen te beantwoorden:
- Wat is het geslacht van je ideale klant?
- Of hoe identificeert jouw ideale klant zich?
- Wat is de leeftijdscategorie?
- Wat is de nationaliteit van de doelgroep?
- Welke cultuur is belangrijk voor je doelgroep?
- Waar woont je ideale klant?
- Waar werkt die klant?
- Hoe communiceert je doelgroep graag?
- Waar communiceert de doelgroep het meest?
- Hoe neemt de doelgroep, ofwel je ideale klant nieuwe informatie het beste op?
- Hoe en waar shopt de ideale klant graag?
- Welk probleem en/of verlangen heeft je doelgroep?
- Welk bedrag heeft je ideale klant over om het probleem op te lossen/verlangen te vervullen?
- Tegen welke gevoelens loopt de ideale klant aan? – Hoe komt de klant aan deze gevoelens?
- Heeft de klant al een mening of ervaring met jouw type aanbod? – Waar is deze mening/ervaring op gebaseerd?
- Wat heeft de doelgroep van jou nodig om tot een aankoop over te gaan?
Denk je nu: ‘Girl whut!? Ik dacht dat ik alleen het geslacht en de leeftijd moest definiëren!’ Nou, verrassing! Een doelgroeponderzoek gaat dus echt veel dieper dan de basic vragen die je dikwijls op het internet ziet ronddwalen. Om even duidelijk te zijn, de bovenstaande vragen zijn slechts het begin. Ik wil je aansporen om het onderste uit de kan te halen. Stalk je klant, go crazy! Okay, je hoeft niet echt in de bosjes voor hun huizen te liggen. Echter is het een goed idee om je doelgroep door en door te kennen, door de juiste vragen te stellen.
De onderzoeksresultaten gebruiken voor marketing
Je gaat dus een mooie lijst met vragen af om je doelgroep, aka je ideale klanten goed te leren kennen. Ze hebben straks geen geheimen meer voor jou, waardoor je hen constant kunt verrassen met een fantastisch aanbod. Evenals een website die alle informatie bevat die je doelgroep nodig heeft, beschreven op een manier die zij prettig vinden. Social media posts die hen echt aanspreken en een vorm van klantenservice die voor hen goed aanvoelt. Maar ook het aanbod zelf, de prijs en je marketingplan zijn hierdoor straks top notch!
De resultaten van het onderzoek gebruik je dus ook om meer te kunnen verkopen. Een hogere winst behalen lukt je beter als je kunt inspelen op de behoeftes van je doelgroep. De onderzoeksresultaten helpen ook je eigen aannames om zeep én dat is heel goed! Als ondernemer ben je namelijk ook een mens met je eigen blinde vlekken en meningen. Zo had ik een keer een klant die geen nieuwsbrieven wilde verzenden, want die las ze zelf ook nooit. Ze was hierdoor constant bezig met wat zij wilde en verkocht daarom niks.
Stom, want haar klanten hadden juist behoefte aan nieuwsbrieven. Die behoefte negeerde ze met alle gevolgen van dien: geen verkoop, geen winst en dus failliet. Als ik iets heb geleerd van al mijn klanten, is dat een doelgroeponderzoek een must is. Juist omdat we allemaal onze eigen aannames en blinde vlekken. Door het onderzoek kun je die achterhalen en ze loslaten. Om vervolgens echt in te zoomen op je klant, het optimaliseren van je aanbod en daardoor meer winst genereren.
Aan de slag met je doelgroeponderzoek
Nu weet je wat een doelgroeponderzoek is, wat het oplevert en hoe je alvast een begin kunt maken. Mijn laatste tip is om elk jaar het onderzoek na te lopen en opnieuw uit te voeren. Want de wereld verandert evenals je klanten. Wat vorig jaar werkte, werkt nu misschien niet meer. Blijf je niet vasthouden aan oude resultaten maar blijf je bedrijf, het aanbod en jezelf ontwikkelen. Groei met je klanten mee zodat je echt kunt genieten van meer winst, vrije tijd en plezier.
En dan nu, lekker aan de slag met onderzoeken!
Kaya-Quintana
P.S. Download hier alle gratis tools die ik voor je heb ontwikkeld en volg mij op Instagram @buildmybusinessnl voor dagelijkse business tips.
Tip! Schrijf je hieronder in voor de gratis e-mailupdates met business tips en ontvang automatisch de gratis Business Basics guide voor je startende ondernemers.
