Ik ben gek op statistieken, want die liegen niet. Zo wordt er met name door Amerikaanse partijen vaak onderzoek gedaan naar pitchen, opvolgen en verkopen. Wist je dat 80% van de verkoop tot stand komt door vijf follow-ups? Ja, want pitchen is slechts de eerste stap in het verkoopproces. Toch geeft 44% van de verkopers, ofwel ondernemers het na één keer ‘nee’ horen, gelijk op. Het is dus niet raar als je daardoor merkt dat je te weinig verkoopt.
Ofwel, pitchen is niet genoeg, er is meer nodig. Ik heb je al eens verteld over mijn hitlist methode waarvoor ik helemaal los ga met pitchen, opvolgen en verkopen. Dankzij mijn hitlist methode kon ik binnen een maand voor €10.000 aan marketing services verkopen. Mijn methode werkt omdat ik een goede pitch combineer met opvolgen, tot ik de klant echt in ‘the pocket’ heb. In dit artikel en de bijbehorende podcast aflevering wil ik daarom meer praktische tips delen over pitchen, opvolgen en verkopen voor meer winst, let’s go!
Ontdek andere artikelen en podcast afleveringen in deze serie:
- Pitchen als ondernemer, but make it fun!
- Pitchen is niet genoeg, start met opvolgen
Waarom volg jij niet op?
Ik kan alleen voor mezelf spreken en mijn observaties als business consultant delen. Op basis daarvan denk ik dat de meeste ondernemers na een pitch niet opvolgen omdat ze:
- Bang zijn voor (nog) een afwijzing.
- Niet weten wat ze kunnen zeggen of doen tijdens het opvolgen om te verkopen.
- Allesbehalve opdringerig willen overkomen en daardoor helemaal niks doen.
- Nog niet begrijpen dat pitchen én opvolgen bij het ondernemen hoort.
- Nog niet doorhebben dat pitchen en opvolgen een ‘numbers game’ is.
Het is altijd een goed idee om te bedenken waarom je een keigoede pitch hebt ontwikkeld, maar nooit opvolgt en verkoopt. Wat houdt jou tegen om die klant binnen te halen? Voordat we verder gaan wil ik eerst delen, dat niet willen of durven opvolgen en verkopen, een normale eerste reactie is. Ik zie het bij veel (startende) ondernemers die nog nooit eerder zelf voor de verkoop hoefden zorgen. Immers wordt dat negen van de tien voor je gedaan als je voor een baas werkt.
Maar als je zelf verantwoordelijk bent voor hoeveel geld er binnenkomt, heb je die luxe niet meer. Je kunt dan simpelweg niet je inkomsten laten afhangen van hoop of hopen dat je pitch voldoende was. Je kunt niet wachten tot klanten naar je toekomen, want dat gebeurt negen van de tien keer niet. Alhoewel men constant zegt dat zichtbaar zijn genoeg is, is dat helaas niet waar. Want ik kan zichtbaar zijn voor mijn potentiële klant, maar als ik nooit eens vraag wanneer we gaan samenwerken, gebeurt er helemaal niks!
Onderzoek voor jezelf waarom je niet pitched, opvolgt en verkoopt. Is het een gevoel, een nare ervaring of mis je de vaardigheden? Zodra je weet wat jou tegenhoudt, kun je er wat aan doen. Je kunt bijvoorbeeld beter leren pitchen, maar ook hoe je het beste kunt opvolgen om meer te verkopen. Pitchen, opvolgen en verkopen kun je namelijk leren, net als je veters strikken. Als ondernemer moet je wel, want zonder jouw inzet verdien je geen geld!
Join the club!
Ontdek business coaching en consulting in een verbeterd én flexibel jasje. Word lid van De Coworking Club en maak gelijk gebruik van mijn hulp bij je zakelijke vraagstukken. Er staat van alles voor je klaar: een cursus, templates, scripts, live Q&A’s en masterclasses van experts. Sounds good right?
It’s time to man up!
Yep, het klinkt misschien een beetje hard, maar het is wel zo. Als ondernemer moet je ballen kweken en echt alles geven. Wil je dat niet? ‘No worries, but please exit here.’ Wil je wel echt ondernemen? Dan is het belangrijk om je gevoelens en mindset omtrent pitchen, opvolgen en verkopen positief te ontwikkelen. Want je kunt deze drie vaardigheden ook op een leuke en prettige manier inzetten. Ja, dat kun je zelf bepalen.
Pitchen, kan je zoals eerder besproken, heel organisch en middels een tof gesprek doen. Opvolgen kan ook op een vriendelijke manier, waardoor je klanten zich geholpen voelen in plaats van lastig gevallen. En prettig verkopen kan je doen door klanten duidelijk te maken dat hun doelen ook makkelijk en snel behaald kunnen worden. Maar dan wel met jouw hulp natuurlijk, haha!
De reden waarom ik heel duidelijk vermeld dat je jezelf mag vermannen, is omdat dit echt nodig is. Want potentiële klanten zijn vaak niet bezig met jouw gevoelens. Ze zijn vooral bezig met ‘what’s in it for me?’ Klanten kijken met name met een zakelijk oog naar jouw aanbod. Als ze ‘nee’ zeggen is het vaak niet gericht op jou als persoon. Maar simpelweg op het feit dat ze jouw aanbod (nog) niet nodig hebben.
Als ze eerst enthousiast reageren, maar vervolgens niks meer laten horen, dan hebben je potentiële klanten het vaak te druk. Jij bent simpelweg niet hun eerste prioriteit en daarom moet je ervoor zorgen dat je het wel wordt. In ieder geval lang genoeg om die offerte te tekenen of om in je webshop af te rekenen. Het heeft in dergelijke situaties geen zin om te lang bij je gevoelens en ideeën over pitchen, opvolgen en verkoop te blijven stilstaan. ‘It’s time to man up and sell, baby!’
Leer de tijdlijn van je klant kennen
De meeste ondernemers krijgen al snel het gevoel dat ze iets verkeerd doen, als een klant na het pitchen niet gelijk koopt. Het kan ook zijn dat je denkt dat je (vergeleken bij andere ondernemers) achterloopt. Me name als je niet zo snel verkoopt als je had gedacht. Zoals je nu weet, ligt het vaak helemaal niet aan jou, de ondernemer. Maar aan de prioriteiten, de doelen of het budget van de klant. Zoals ik weleens vaker zeg, wil ik niet hopen maar zeker weten.
Daarom is het belangrijk dat je de tijdlijn van je klant leert kennen. Want pitchen is niet genoeg, je hebt kennis nodig! Je kunt bijvoorbeeld starten met het ontdekken van de verkoopfases van je bedrijf. Wat gebeurt er vanaf het eerste moment dat een potentiële klant in aanraking komt met jouw onderneming? Breng dat in kaart, schrijf het op! Want zodra je weet welke stappen potentiële klanten zetten om bij de kassa te komen, kun je ook hun tijdlijn uitrekenen.
Een tijdlijn helpt je met inschatten hoe lang een klant erover doet om een stap te maken. Maar ook hoe lang de gemiddelde klant bij een stap blijft hangen. Zo kan een potentiële klant jou voor het eerst via een netwerkevent tegenkomen. Daar raak je in gesprek en pitch je op een organische manier tijdens een leuk praatje. Yes, dat is stap 1. Nu kun je de klant een paar werkdagen de tijd geven om het gesprek te laten bezinken.
Hoe lang geef jij een klant? Soms moet je het even aanvoelen. Persoonlijk volg ik het liefst binnen vijf werkdagen op, want daarna weten potentiële klanten vaak niet meer wat we hebben besproken. Ja, opvolgen is dus stap 2 en na deze stap gaat er weer wat tijd voorbij. Zie je al waar we naartoe gaan? Je kunt per verkoopfase, ofwel stap uitrekenen hoe lang een klant onderweg is. Op basis daarvan kun je leren inschatten hoe snel je daadwerkelijk kunt opvolgen en verkopen na de eerste pitch.
Pitchen is niet genoeg, start met opvolgen
Zoals altijd ben ik graag praktisch. Mijn eerste tip is dan ook om de verkoopfases van je bedrijf uit te schrijven, zoals we hierboven hebben gedaan. Creëer ook gelijk een tijdlijn, zodat je weet hoe lang een klant over het bereiken van je kassa kan doen. Hierdoor kun je makkelijker inschatten waar je klant is en wanneer jij contact kunt leggen, ofwel opvolgen of verkopen. Vervolgens kun je actie ondernemen.
Op deze manier hoef je niet meer te hopen dat een potentiële klant contact met je opneemt. Immers neem jij als de baas van je bedrijf het heft in handen. Jij bepaalt zelf wanneer je werkt aan pitchen, opvolgen en verkopen. Je hoeft ook niet meer te gissen, ofwel raden wat je klant nu eigenlijk van je aanbod denkt. Tijdens het opvolgen kun je dat namelijk samen bespreken en indien nodig je aanbod aanpassen, ofwel onderhandelen.
Dit zorgt voor rust in je hoofd, want je leert zo de behoeften van je klanten goed kennen. Je hoeft niet meer bang te zijn dat je aanbod niet goed is. Immers geven je klanten tijdens het opvolgen aan wat ze nodig hebben. Zo kun je een offerte makkelijk aanpassen of een exclusieve en tijdelijke aanbieding voor een product bedenken. Opvolgen zorgt er ook voor dat jij op tijd uit een samenwerking kunt stappen, als de potentiële klant niet bij jou blijkt te passen. Want dat kan natuurlijk ook!
Opvolgen draait dus niet alleen om de klant binnenhalen. Het geeft jou ook de tijd om te ontdekken of die klant wel echt bij jou past. Zo kom ik tijdens het opvolgen regelmatig potentiële klanten tegen die een slechte match zijn. Ik kan dan op tijd bij zo’n klant aangeven dat ze het beste kunnen doorzoeken naar de juiste match. Zo bespaar ik niet alleen de klant veel tijd, maar ook mezelf hoofdpijn, haha!
Leren aanvoelen is een goed idee
Yes, je kunt nu lekker aan de bak! Zet de verkoopfases en tijdlijn in om tijdig op te volgen en daarna te verkopen. Wat opvolgen betreft heb ik nog een paar praktische tips. Voor het opvolgen moet je kennis over je klant opdoen en leren aanvoelen wanneer je het beste kunt opvolgen. Ik maak zelf het verschil tussen opvolgen en aandringen. Er is namelijk niets zo vervelend als iemand die een aanbod blijft pushen als je geen interesse hebt. Dat is aandringen, dat is geen ‘nee’ willen aanvaarden.
Zo plaatste ik maanden geleden een social media oproepje voor een masterclass expert. In de oproep gaf ik duidelijk aan dat ik wegens vakantie zelf contact op zou nemen met de expert die ik wil inhuren. Mij honderd keer mailen, bellen en berichtjes sturen is dus niet nodig. Maar toch bleef een van de ‘experts’ maandenlang aandringen via mails en berichtjes. Je kunt je ongetwijfeld voorstellen hoe vervelend ik dat vond en dat ik deze ‘expert’ niet zal inhuren. Want als je de instructies al niet kunt lezen, zijn we gelijk klaar! Vooral als de toon van de berichtjes dwingend is, ieuwww!
Leer daarom aanvoelen hoe vaak je bij iemand kunt opvolgen. Ik hou meestal drie opvolg-momentjes aan, tenzij de potentiële klant zelf aangeeft meer contact nodig te hebben. Daarbij kijk ik ook naar welk type bedrijf mijn potentiële klant werkt. Grote bedrijven hebben bijvoorbeeld meerdere afdelingen. Het kan daardoor langer duren voordat mijn opvolg-momentje bij de juiste persoon aankomt. Ik volg bij grotere bedrijven daarom wat sneller en pittiger op dan bij een freelancer of particuliere klant.
En geen reactie is ook een reactie. Het komt zelden voor dat een mail of een telefoontje echt niet aankomt. Als iemand je tweede of derde opvolg-momentje compleet negeert, dan is dat een teken. Vaak betekent het dat de potentiële klant moeite heeft met grenzen aangeven of eerlijk zeggen dat ze geen behoefte hebben aan je aanbod. In zo’n geval kun je maar beter elders je aandacht vestigen. Daarnaast zijn er ook onbeleefde mensen die wel op je pitch reageren en je vervolgens aan het lijntje houden. En daarbij jou en je tijd niet serieus nemen. Lekker laten gaan!
Heb je nog vragen?
Zo ja, dan kun je lid worden van De Coworking Club voor €99,95 per maand, zolang je mijn support nodig hebt. Yes, dit is mijn versie van onbeperkt business coaching en consulting in een flexibel jasje. Je krijgt de Business Builder cursus t.w.v. €500 er gratis bij. Dankzij deze cursus leer je onder andere hoe je een pitch tot in de puntjes kunt uitwerken.
Uiteraard mag je ook een reactie achterlaten onder dit artikel of mailen naar info@buildmybusiness.nl. Ik reageer binnen 48 uur, tenzij het weekend of een feestdag is. Ik denk namelijk graag met je mee voor kort advies. En als je een andere ondernemer kent die dit artikel of de podcast aflevering nodig heeft, pay it forward! Helpen is gratis, dus stuur het linkje even door. Zo kunnen we samen zo veel mogelijk Business Builders vooruit helpen.
Drie tactieken voor meer interactie op Instagram