Zo voorkom je gratis werken

Toen ik net begon met mijn marketing en pr-bureau Bloggers and Brands, nam ik het gezegde ‘klant is koning’ heel serieus, te serieus! Elke klant kon ons bellen of mailen en we namen voor iedereen de tijd. Soms loste ik hele vraagstukken op middels een telefoontje, maar ik hield er geen klant aan over. Dat zette mij aan het denken: ‘Hoe voorkom je gratis werken terwijl je toch behulpzaam bent?’ In dit artikel geef ik je graag praktische tips die mij hierbij hebben geholpen, let’s go!

Wat is service?

Service bieden en behulpzaam zijn, is iets anders dan gratis werken. Service verlenen doe je met name nadat een klant een aankoop heeft gedaan. Voorbeeld: Je hebt een logo ontworpen en de klant vraagt een week later of je toch nog de kleur wilt aanpassen. Geen probleem, het is maar vijf minuten werk en dus verleen je deze service. Service verlenen kan ook bestaan uit binnen een dag mails beantwoorden. Of een E-book cadeau geven nadat een klant jouw cursus heeft gekocht.

Service is veelal alles wat je als ondernemer doet voor een klant na een aankoop. Met name om de klant in de toekomst weer te kunnen verwelkomen en om de resultaten van jouw bedrijf hoog te houden. Het betekent dus niet gratis werken! Eerlijk is eerlijk, dit realiseerde ik mij in begin helemaal niet. Ik dacht dat service verlenen betekende dat ik heel veel moest geven, voordat ik een klant kon binnenhalen. Gelukkig hoeft dat niet zo te zijn.

Grenzen stellen

Het begint met grenzen stellen. Vanaf het eerste contact moet het voor een nieuwe klant duidelijk zijn wat wel én niet kan binnen jouw bedrijf. Jij kunt als ondernemer zelf bepalen waar je wel en geen genoegen mee neemt, super fijn! Zo krijgen nieuwe klanten bij mijn bedrijven binnen een dag antwoord. Ik stel ze altijd vijf vragen, met de uitleg dat ik meer informatie nodig heb om ze goed te kunnen helpen. Indien klanten hier niet aan mee willen werken, bied ik geen extra service.

Ofwel, ik ga iemand geen gratis tips en tricks geven als zij geen echte interesse hebben in mijn aanbod. Want eerlijk is eerlijk, als je enkel een gratis oplossing van mij wilt, kost je mijn bedrijf geld. En als ondernemer laat ik mij dat niet gebeuren. Niet omdat ik je niet wil helpen, maar omdat ik mijn bedrijf en mezelf gezond wil houden. Door eerst te achterhalen of iemand echt interesse heeft in de services die ik bied, voorkom ik gratis werken.

De BANT-methode

Een andere onderneemster tipte mij een paar jaar geleden over de BANT-methode. Middels deze methode kun je er snel achter komen of een klant echt interesse heeft in een aankoop bij jouw bedrijf. Ik wil je graag aanraden om van deze methode gebruik te maken. Stel vier of vijf vragen op die elke klant eerst moet beantwoorden. Zo kun je er snel achter komen of een klant bij jouw bedrijf past voordat je aan de slag gaat. Middels deze methode voorkom ik gratis werken binnen mijn eigen bedrijven.

De BANT-methode bestaat uit de volgende vragen. Deze kun je uiteraard aanpassen op je eigen bedrijf, dat heb ik ook gedaan.

Budget, wat is het budget?

Geld is belangrijk, als een klant er niet voldoende van heeft, kun je helaas niet helpen. Check daarom eerst of een klant voldoende budget heeft. Zo voorkom je een lang offerteproces waar je uiteindelijk niets uithaalt en geld door verliest.

Autoriteit, is de persoon waarmee je praat de persoon die beslist?

Bij Bloggers and Brands worden wij vaak benaderd door marketingmanagers. Zij zijn vaak niet degene die echt besluiten of wij voor hun merk mogen werken. Daarom vraag ik eigenlijk altijd meteen door naar de beslissende manager. Deze persoon moet namelijk alle informatie van ons krijgen, zodat hij of zij de juiste keuze kan maken. Iemand die er tussen zit kan ons verhaal vaak niet goed vertalen naar de beslisser. Aan deze persoon besteden wij daarom liever minder tijd.

Noodzaak, past de service of het product bij deze klant?

Het is aan jou om te achterhalen of de klant wel echt jouw services nodig heeft. Bij Bloggers and Brands stellen merken vaak de vraag hoeveel leads en sales wij kunnen garanderen. Als marketing en pr-bureau houden we ons bij Bloggers and Brands daar helemaal niet mee bezig. Daarom vragen wij van tevoren wat merken nodig hebben. Als dat leads en sales blijken te zijn, kunnen wij op tijd aangeven dat wij hier niet geschikt voor zijn. Zo besparen wij beide partijen tijd en geld.

Tijd, wanneer wil de klant van start gaan?

Veel klanten doen eeuwen over het oriëntatieproces. Ze weten vaak niet eens wanneer ze willen beginnen met hun nieuwe project. Voordat je aan de slag gaat met een offerte is het belangrijk om hierachter te komen. Want als een klant pas volgend jaar wil starten, heeft het geen zin om er nu al uren aan te besteden. Tijd is geld!

Hoe moet ik verder?

Goede vraag! Wanneer de klant naar jouw tevredenheid antwoord heeft gegeven op de bovenstaande vragen, kun jij bepalen of je echt aan de slag gaat met een offerte. Ook dit is service verlenen, denk er maar eens over na. Door deze vragen te stellen kun je niet alleen jezelf, maar ook de klant veel tijd besparen. Dit kan je dan ook precies zo uitleggen aan de klant. Geef aan dat je door hun antwoorden de beste service kunt verlenen. Ook als dit betekent dat je ze niet kunt helpen, maar wel kunt doorsturen naar een partij waar ze wel iets aan hebben.

Service bieden en behulpzaam zijn zonder gratis te werken, kan overigens op meerdere manieren. Het kan bijvoorbeeld door blog artikelen met tips te delen. Het artikel wat je nu leest is bijvoorbeeld onderdeel van mijn service vanuit Build my Business. Wanneer ik merk dat een ondernemer niet kan of wil betalen voor mijn business consulting, stuur ik hem of haar door naar mijn gratis blog of podcast. Zo verlies ik geen tijd en geld, maar verleen ik toch service.

Hopelijk helpen deze tips je bij het voorkomen van gratis werken. Laat je mij even weten of je iets aan dit artikel hebt gehad?

Keep Building your Business,

Kaya-Quintana

P.S. Laten wij elkaar helpen, deel dit artikel met een andere ondernemer die hier ook iets aan heeft.