Ik haat pitchen als ondernemer! Correctie, ik heb een hekel aan ouderwets pitchen. Je weet wel, met een presentatie en dan snel je praatje houden om een ander te overtuigen. Daar doe ik niet meer aan. Sterker nog, ik heb op de website van Bloggers and Brands heel duidelijk vermeld dat we zo niet meer werken. Wil je als klant wel zo’n pitch? Dan is mijn marketingbureau simpelweg niet de juiste match.
Pitch ik dan helemaal niet meer? Jawel, maar op manieren die je niet verwacht. De afgelopen maanden ben ik me meer bewust geworden van alle manieren waarop je tegenwoordig kunt pitchen als ondernemer. Bijvoorbeeld tussen neus en lippen door. Simpelweg door je pitch te verweven in je content en gesprekken. Misschien denk je nu: ‘Ja, duh meid! Dat wist ik al.’ Maar als je dit niet denkt, dan is het de moeite waard om te blijven lezen of luisteren op Spotify.
Wat is een pitch?
Een pitch gebruik je als ondernemer om een mogelijke klant, investeerder of partner te overtuigen van je idee of aanbod. Een pitch bestaat meestal uit een kort praatje met zo’n lekkere ouderwetse PowerPoint presentatie, ieuwww. Als ik heel eerlijk ben, vind ik pitchen heel erg leuk. Het is een uitdaging om een nieuw aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te presenteren. Om te weten wat je kunt vertellen om iemand ja te laten zeggen.
Er zijn verschillende soorten pitches. De meeste pitches die je bijvoorbeeld in de Nederlandse bureauwereld ziet, duren wat langer. Maar je hebt ongetwijfeld ook wel eens gehoord van een elevator pitch, die meestal maximaal dertig seconden duurt. Waarom? Meestal sta je zo’n dertig seconden in een elevator, ofwel lift. Dus als je een belangrijk persoon in een lift treft, dan moet je binnen die tijd kunnen pitchen.
De elevator pitch wordt vaak gebruikt omdat Amerikaanse ondernemers en potentiële klanten elkaar vaak in liften ontmoeten. Als je echt een klant wil binnenhalen, dan moet je pakken wat je pakken kan! Amerikanen gebruiken daarom vaak een elevator pitch. In Nederland staan we iets minder vaak in de lift, maar wij Dutchies gebruiken dit type pitch ook steeds vaker. Want ja, tijd is geld!
Zelf ben ik fan van tussen neus en lippen door pitchen. De elevator pitch is daar een goed voorbeeld van. Echter heb ik de afgelopen maanden geëxperimenteerd heb met een nonchalant type pitch via social media content, nieuwsbrieven en tijdens gesprekken met potentiële klanten. Ik heb gemerkt dat een pitch die organisch aanvoelt, ofwel terloops vertellen wat je doet, veel beter aanvoelt en meer verkoopt.
Join the club!
Ontdek business coaching en consulting in een verbeterd én flexibel jasje. Word lid van De Coworking Club en maak gelijk gebruik van mijn hulp bij je zakelijke vraagstukken. Er staat van alles voor je klaar: een cursus, templates, scripts, live Q&A’s en masterclasses van experts. Sounds good right?
Pitchen in de Nederlandse bureauwereld
Ik vertoef sinds 2015 in de Nederlandse en buitenlandse bureauwereld. Want naast Build my Business, waar jij je nu bevindt, run ik een marketingbureau. Of zoals de Engelstaligen zeggen: an agency. In de bureauwereld is het normaal om te pitchen als ondernemer. Alhoewel er gelukkig steeds meer bureaus van afstappen, want het werkt negen van de tien keer niet. Het kost veel tijd, geld en het levert vaak helemaal niks op. Tijd is geld mensen!
Kijk, het zit namelijk zo. Als een (buitenlands) bedrijf met een bureau wil samenwerken, dan schrijven ze meestal diverse bureaus aan. Ze vragen dan om een pitch, RFP (Request For Proposal) of een offerte. Als het echt om pitchen gaat, dan moet je (bij de klant) op kantoor presenteren wat je plannen en mogelijke resultaten voor die potentiële klant zijn. Die potentiële klant krijgt dus door meerdere bureaus pitches voorgeschoteld.
Met als resultaat dat ze allerlei gratis ideeën en oplossingen voor hun probleem krijgen. Ze kunnen prijzen en werkwijzen vergelijken, zonder al te veel moeite te doen. Want dat doen de bureaus natuurlijk. Die steken moeite in hun pitches om die klant binnen te halen. Soms weten ze niet eens dat ze het tegen zo’n tien andere bureaus opnemen. Potentiële klanten kiezen uiteindelijk een bureau waar ze mee willen werken op basis van een pitch, maar soms kiezen ze ook helemaal niet. Stom.
Tijdens het pitchen in de bureauwereld krijg ik zelf vaak het gevoel dat ik me moet bewijzen. Zo behandelen sommige potentiële klanten je ook. Je wordt in een ondergeschikte positie geplaatst, waarbij potentiële klanten weinig willen vertellen over hun doelen en budget. Je bent dus vaak blind aan het pitchen en de beoordelingscriteria hoor je pas na de pitch. Je snapt waarschijnlijk wel waarom ik er geen brood in zie. Pitchen als ondernemer kan wat mij betreft veel effectiever en efficiënter.
Zo mocht ik een keer een RFP aanleveren voor Nars cosmetics. Ja, dat mooie cosmeticamerk. Mijn collega en ik hebben er dagen aan gewerkt, maar we kregen Nars niet als klant. Waarom niet? Ze weigerden om ons belangrijke informatie te geven zoals een budget, deadlines en doelen. We waren hierdoor blind aan het pitchen en kregen de indruk dat ze een mega budget hadden door al hun wensen.
Bleek dat ze veel minder budget hadden en daardoor kozen voor een ander bureau met veel lagere prijzen. Dit is waarom ik sindsdien stug de BANT-methode inzet. Bij mijn marketingbureau Bloggers and Brands bepalen we nu zelf hoe we met klanten in gesprek gaan en verdoen we geen tijd aan blind pitchen. Daardoor vallen sommige oudere merken af, want die willen de oude manier van zaken doen aanhouden. Maar nieuwe merken die gewoon willen gaan, weten ons goed te vinden. Love it!
Pitchen als ondernemer is belangrijk
Allright, je weet nu wat een pitch is. Evenals hoe pitchen in de bureauwereld werkt en waarom ik er geen drol aan vind. Maar wat doe je als je een freelancer of zzp’er bent? Als je een webshop runt of online producten verkoopt? Hoef je dan niet te pitchen? Naar mijn mening ben je, ongeacht wat je verkoopt en hoe je jezelf noemt, altijd bezig met pitchen. Ofwel, kort maar krachtig vertellen waarom jouw bedrijf de beste keuze is.
Pitchen als ondernemer is belangrijk, omdat het je helpt om makkelijk en snel passende klanten aan te trekken. Als jij binnen dertig seconden kunt vertellen waarom ik bij jou moet shoppen en niet bij de concurrent, verhoog je de kans dat ik bij jou koop. Als je niet pitched, weet ik niet wat de voordelen van je aanbod zijn. En dat betekent negen van de tien keer dat ik naar een van je concurrenten ga, die wel kon uitleggen welke voordelen ik bij hen krijg.
Ook als zzp’er, freelancer of interimmer moet je goed kunnen pitchen. Immers heb je minstens tientallen concurrenten voor dezelfde opdracht. Die hebben allemaal een sterk portfolio en vaak ook een leuke babbel of goede connecties. Echter kun je met een korte, maar krachtige pitch al die concurrenten verslaan. Immers kun je met een pitch een potentiële opdrachtgever snel laten zien dat jij de beste resultaten kunt behalen. Pitchen als ondernemer is dus altijd handig.
Er zijn verschillende soorten pitches
Als je het mij vraagt, maakt het dus niet uit hoe je jezelf presenteert en wat je verkoopt. Pitchen als ondernemer is belangrijk omdat het je helpt bij het binnenhalen van potentiële klanten. Als business consultant raad ik iedere ondernemer aan om een pitch in elkaar te zetten. Een pitch van maximaal drie a vier zinnen is voldoende. Sterker nog, als je meer zinnen nodig hebt om uit te leggen wat je doet, gaat er iets mis.
Toch verliezen met name startende ondernemers potentiële klanten omdat ze te lange pitches gebruiken. Zoals ik eerder vertelde ben je werkelijk overal en de hele dag aan het pitchen. Bijvoorbeeld op je website. Als ik die nu zou bezoeken, moet ik dan eerst een A4tje vol tekst lezen om te achterhalen wat je voor mij kunt betekenen? Zo ja, dan zit je pitch niet goed in elkaar. Dan is het tijd om die aan te scherpen.
Zoals altijd houd ik het graag praktisch. Daarom deel ik graag deze pitch prompt (template):
Ik <help/ondersteun/iets anders> <vul type klant in> die <beschrijf een probleem of verlangen> <ervaren/willen/iets anders> door <vul in wat je doet>. Met als resultaat: <vul mogelijke resultaten in>. Je kunt mij altijd bereiken via <vul in> als je <aan de slag wil/ook lekker wil knallen/iets anders>.
‘That’s it, that’s the pitch.’ Nu kun je uiteraard de tekst qua volgorde omdraaien en bepaalde woorden aanpassen om deze prompt van jouw branding te voorzien. Feit blijft, dat je met drie a vier zinnen vooral de focus legt op wat je voor iemand kan betekenen. Naar mijn mening zorg je er met een goede pitch voor dat een potentiële klant weer hoop voelt. Dat iemand door jouw verhaal snel ziet wat er voor hem of haar mogelijk is.
Starten met pitchen is makkelijk
Met de pitch prompt die hierboven staat kun je starten met pitchen. Verwerk je pitch in gesprekken met potentiële klanten, in je content en op de homepage van je website. Naarmate je ontwikkelt als ondernemer, ontwikkel je ook de pitch. Soms verander ik elke maand mijn pitch. Soms is mijn pitch jarenlang hetzelfde. ‘Whatever works, works.’ De truc is om een pitch helemaal eigen te maken. Zodat je er niet meer over na hoeft te denken.
Als iemand vraagt wat je doet: Bam, pitchen! Echter kun je door de prompt die ik met je heb gedeeld, een pitch heel natuurlijk invullen. Gewoontjes, alsof je een verhaal vertelt in plaats van een verkooppraatje met een PowerPoint presentatie. Je hebt het namelijk niet over prijzen en alle onderdelen van je aanbod. Je vertelt enkel over wat je doet, voor wie en wat het oplevert. Meestal komen de vragen van je gesprekspartner dan vanzelf.
‘Oh, dat is interessant? Hoe ben je daarin gerold?’ ‘Denk je dat ik ook zo’n resultaat kan behalen?’ Welke klanten heb je dan al geholpen?’ Zodra deze vragen komen kun je het gesprek voortzetten. Maar naar mijn inzicht is het beter om dan niet gelijk in verkoopmodus te schieten. Vertel simpelweg je verhaal, zoals alleen jij dat kan. Zoals ik al zei: ‘Ik ben fan van tussen neus en lippen door pitchen.’
En, laten we eerlijk zijn: zodra iemand jou overduidelijk pitched en vervolgens aan jou wil verkopen, simpelweg omdat je interesse in de ander toonde, ben je er al snel klaar mee. Daarom ben ik fan van lekker in gesprek raken zonder verkoopdoel. Geloof me, je blijft langer bij een potentiële klant hangen als je gewoon lekker jezelf bent en niks van de ander wil. Laat simpelweg weten dat je er bent, wat je doet en waar iemand je kan bereiken.
Als iemand echt jouw hulp of aanbod nodig heeft, dan weet die jou te vinden, dankzij de superfijne indruk die je achterliet. En omdat je toch heel casual gepitcht hebt, maar op een leuke manier, is het gelijk duidelijk welke resultaten je voor iemand kunt verzorgen. Dit is hoe ik veel klanten heb binnengehaald. Zelfs meer dan als ik echt in pitch mode ga, in mijn mantelpakje met een presentatie. Ieuwww…
Dit was mijn pitch over pitchen als ondernemer, zijn er nog vragen?
Zo ja, dan kun je lid worden van De Coworking Club voor €99,95 per maand, zolang je mijn support nodig hebt. Yes, dit is mijn versie van onbeperkt business coaching en consulting in een flexibel jasje. Je krijgt de Business Builder cursus t.w.v. €500 er gratis bij. Dankzij deze cursus leer je onder andere hoe je een pitch tot in de puntjes kunt uitwerken.
Uiteraard mag je ook een reactie achterlaten onder dit artikel of mailen naar info@buildmybusiness.nl. Ik reageer binnen 48 uur, tenzij het weekend of een feestdag is. Ik denk namelijk graag met je mee voor kort advies. En als je een andere ondernemer kent die dit artikel of de podcast aflevering nodig heeft, pay it forward! Helpen is gratis, dus stuur het linkje even door. Zo kunnen we samen zo veel mogelijk Business Builders vooruit helpen.
